營銷的本質就是發現并滿足消費需求，達到企業目標。如果更牛逼一點的公司，則會引導和創造需求(一種夢想)。

　　互聯網時代，其實就是兩個字：回歸，但不自覺的脫離營銷本質的人多得很。

　　下面要說的案例是營銷泰斗菲利普·科特勒《營銷管理》上提到過的經典案例之一。

　　有位辦公室文件柜制造商，生產的辦公文件柜品質優異，而且品牌形象好。后來他用更優質的材料來制造這些柜子，但銷量不佳，他跑去問銷售商：為什么顧客不想買我的柜子了?銷售商說：“因為文件柜價格上漲了”。制造商理直氣壯的說：“我有了更好的材料，這些柜子從四層樓扔下去仍能完好無損”。

　　他的銷售商表示贊同并說：“是的，但顯然是我們的顧客并不打算把它們從四層樓往下扔。”

　　很不幸，這樣的案例比比皆是。

　　以前保健品行業的例子就是，包治百病，最后會怎樣，整個行業都造成了嚴重的打擊。

　　現在很多人熱衷于制造概念和商業模式，但你看那些成功的模式無一不是僅僅抓住了消費者需求和用戶心理的，只有這樣的概念和模式才能持續和有生命力。

　　僅僅是概念，那一定是忽悠，不可能成功。

　　營銷不要忘記了“本質”。“本質”是什么?“本質”是消費者的需求，更重要的是將需求轉化為利益，并將價值傳遞給目標消費者，滿足需求。

　　也就是說，良好的銷售過程簡單的說就是：抓住目標顧客以及需求，再用什么樣的產品/服務滿足客戶需求，并將我們的價值傳遞給目標客戶。

　　打個不太恰當的比方：如果一盤精美的色香味俱全的美食裝在一個臟兮兮的盤子里，想來你也不會有胃口大快朵頤了。

　　“本質”就是消費者的真實需求、產品/品牌提供的核心利益和價值。

　　王永慶最先做大米的時候，生意一直是很慘淡的，最后他走出來的最關鍵的一步。

　　他意識到賣大米不僅僅是把米賣出去，賺取其中的利潤差價，最重要的是如何去建立和深化與客戶的關系，這時，王永慶發現，在來買大米的那些老頭、老太太當中，很多體力不支，不方便;為此就主動向他們提出來：自己可以把大米送到他們家里去，現在，大家把這個叫做配送和服務，現在的營銷觀念叫做占有顧客的“米缸”。

　　王永慶去了以后，把陳米倒出來，把缸擦干凈，陳米倒在新米上面，我們叫做提升服務價值;然后拿出一個小本，記錄人家這個家里有幾口人，每天大概吃多少飯，等到這些大米大致吃完之前，他就能送到新的，因此我們叫做建立客戶檔案。只要把這些客戶的“米缸”占住了，并堅持做下去，久而久之，客戶就不知道大米從哪里來的，客戶其實也不想知道從哪里來的?只知道從米缸里來的。

　　到現在，這也算是深度服務和大數據分析。

　　另外，發現需求，滿足需求，并持續跟進完善，超出客戶的期望，客戶才會滿意。

　　案例各不同，但說明了同一個問題，那就是：不管你“鬧得”場面有多大，多熱烈，概念多新鮮，模式多新穎;還是要回到營銷的本質上，有些原則是一定要遵循的。

　　第一、強化“需求”談營銷

　　不管是發現需求、引導需求抑或是創造需求，終歸是圍繞需求在做思考。無論“定位”也好，什么其他的“位”也罷，營銷工作就是在這個基礎上進行的，提聲理論高度是好的，但不要“誤入歧途”。

　　第二、品牌整體策劃

　　目標消費者鎖定，并讓你的產品成為強需品，挖掘產品和品牌的獨特價值，這是第一步，只有獨特價值，才會能有市場，那就必須為品牌和產品增值。增值的策略是圍繞特定需求進行品牌價值的提升，增強消費的檔次感，另外，最重要的創造一種場景消費，讓產品成為必需品和強需品。

　　第三、落地落地落地

　　重要的事情說三遍。如果要想有銷量，能長遠的健康發展，達成目標的話，離不開落地，但落地，絕對不僅僅是廣告、宣傳、促銷。企業、市場、產品所處的競爭環境和發展階段不一樣，所采用的策略也是不一樣的。互聯網時代，新品牌和產品一上市就大傳播和進行促銷，效果并不見得很好。

　　一是投入太大，運營方也不想這么做;另外，新品牌需要有一個跟消費者溝通、讓消費者感知的過程。只有消費者感知了產品、品牌所帶來的獨特的價值和體驗，促銷才能真正發揮作用。

　　這種感知和接受應該怎么做?不僅僅從消費者入手，要從利益相關者入手，從代理商和投資者角度來看，怎么吸引更多人參與，帶動新品牌進入消費群之中，這就是我搜們說的，精準營銷，資源匹配，利益相關者帶動市場的發展，分享到更多的需求者。一般的策劃公司就算可以策劃，也沒有相關的資源去落地。

　　策劃很多人會，落地和效果才是最關鍵的。

　　第四、超出客戶的期望

　　客戶滿意一定是所接觸和購買的產品、服務超出了他們的期望。怎么才能超出顧客的期望呢?

　　首先，不能憑概念“忽悠”消費者，要是實在在的創造價值;

　　其次，不要去滿足消費者的需要，需要滿足不了，滿足達成目標的需求足矣;

　　再次，明確的核心利益點;

　　最后，一點額外的驚喜，雷布斯經常說到海底撈的例子就是最好的例證，詳情自行百度。

　　第五、任何模式都依附于產品

　　互聯網時代，營銷的本質沒變，變化的是思維、工具和方法。思維是用互聯網的思維和精神去改造品牌和產品，工具就是互聯網的技術，方法是互聯網的商業模式和生態構建。商業模式一定是依附在產品和價值之下的，不懂得這個道理，就算短期成功，長期來看也會栽大跟頭的。